Coaching i Superwizje

FIELD FORCE SALES COACHING –
SKUTECZNY W “WYMAGAJĄCYCH” CZASACH

Które umiejętności handlowców, systematycznie rozwijane, mogłyby zwiększyć sprzedaż?
Czy Twoi handlowcy rzeczywiście znają potrzeby klientów i zgodnie z nimi zamykaj i maksymalizują sprzedaż?
Jakie działania sprzedażowe powinien rozwijać każdy Twój handlowiec indywidualnie?
Jaka jest częstotliwość wizyt coachingowych/superwizji w Twoim dziale sprzedaży?

SEC (The Sales Executive Council®)* oraz inni światowi eksperci zarządzania sprzedażą mają już pewność, że usprawniając działania handlowców
i kierowników zespołów handlowych, można podnieść łączną wartość sprzedaży osiąganej przez firmę aż o 20%. Dane takie pochodzą z badania rynkowego, przeprowadzonego wśród pracowników działów sprzedaży czołowych światowych firm.

Tak duży wzrost sprzedaży, możliwy jest dzięki połączeniu systematycznej pracy nad rozwojem umiejętności sprzedażowych handlowców na trzech płaszczyznach:

  • Stacjonarnych warsztatów sprzedażowych (szkolenia stacjonarne z zakresu technik sprzedaży);
  • Field Force Sales Coachingu (Coaching Terenowy Sił Sprzedażowych – czyli superwizje w rzeczywistym środowisku pracy handlowców);
  • Field Force Sales Executive Coaching (Coaching Terenowy Kierowników Sprzedaży – superwizje kierowników zarządzających sprzedażą).

FIELD FORCE COACHING (FFC)

  • Forma „treningu on the job”, czyli „treningu podczas pracy”** skierowana do pracowników działów sprzedaży (głównie handlowców i kierowników zespołów sprzedażowych);
  • Inne popularne nazwy to: „superwizja”, „duo – wizyta” lub po prostu „coaching”;
  • W praktyce to powtarzający się cyklicznie, dynamiczny proces superwizji, wykonywanych przez trenerów/kierowników sprzedaży u handlowców lub trenerów u kierowników zespołów handlowych; polega na wspólnej pracy prowadzącej do zdiagnozowania, poprawy lub/i wzmocnienia indywidualnych umiejętności sprzedażowych (handlowcy) i prowadzenia superwizji (kierownicy).

Wzrost sprzedaży związany z efektywnością pracy handlowców i ich kierowników jest możliwy właśnie dzięki połączonym działaniom w tych wymienionych obszarach. Ani szkolenie przeprowadzone w formie stacjonarnej, ani superwizje jako odrębne działania, nie przynoszą wzrostów sprzedaży, które pokazują badania prowadzone przez SEC.

Znaczna część odpowiedzialności za tę efektywność spoczywa jednak właśnie na FFC. Sprawny, dający wymierne efekty system superwizji – FFC jest skierowany jednocześnie do handlowców i ich kierowników. Aby zidentyfikować i wyodrębnić te obszary, które powinni rozwijać handlowcy, a superwizje dawały efekt rzeczywistych zmian, Field Force Coaching musi być prowadzony zgodnie z jasną, przejrzystą, sprawdzoną metodologią.

*THE SALES EXECUTIVE COUNCIL® (SEC) – jest organizacją składającą się z ponad 300 wiodących na świecie, dużych przedsiębiorstw, skupiających 18 000 specjalistów do spraw sprzedaży i rozwoju. SEC jest częścią większej organizacji THE CORPORATE EXECUTIVE BOARD.
**trening podczas pracy® – forma szkolenia pracowników odbywająca się podczas wykonywania przez nich rzeczywistej pracy, w czasie pracy, przy użyciu wszelkich narzędzi jakie pracownik będzie wykorzystywał/wykorzystuje, wykonując pracę samodzielnie, bez asysty osoby uczącej.