Przygotowanie do wizyty handlowej

„Sukces w każdej dziedzinie życia polega na robieniu właściwych rzeczy we właściwy sposób.
Nie będziesz wiedział jak działać skutecznie, bez odpowiedniego przygotowania. Nie będziesz wiedział czy działałeś skutecznie bez analizy efektów”.

Wallace Wattles

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Przedstawiciel handlowy/sprzedawca – co należy do jego obowiązków?
  • Od czego zależy sukces w pracy handlowca?
  • Jak zarządzać własnym terenem sprzedażowym?
  • CRM – zarządzanie bazą klientów.
  • Targetowanie – metoda doboru klientów.
  • Przygotowanie przed wizytą sprzedażową.
  • Analiza wyników sprzedażowych.
  • Postawa i wartości skutecznego handlowca.

Korzyści dla uczestników

  • Wybudowanie w sobie odpowiedniej postawy wobec firmy, produktów.
  • Wykształcenie nastawienia na wytrwałą i efektywną pracę.
  • Poznanie technik zarządzania własnym terenem sprzedażowym.
  • Umocnienie odpowiedniej postawy wobec klientów.
  • Zapoznanie się z podstawowymi etapami wizyty handlowej.

Techniki sprzedaży konsultacyjnej - rozmowa handlowa

Wielu handlowców zastanawia się nad tym, co powiedzieć klientowi podczas rozmowy sprzedażowej. Zaangażowani handlowcy, chcąc sprzedać usługę lub produkt, z przyjemnością przedstawią klientowi jego cechy z dokładnością do najdrobniejszych szczegółów.
Tylko, czy klient chce to usłyszeć?
Wizyta sprzedażowa – mówić, rozmawiać, a może słuchać?

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Przygotowanie do rozmowy sprzedażowej.
  • Etapy rozmowy handlowej.
  • Techniki komunikacji podczas rozmowy z klientem.
  • Sondowanie potrzeb – od ogółu do szczegółu.
  • Techniki prezentacji produktu – krótko i językiem korzyści.
  • Sygnały gotowości do zakupu.
  • Zamknięcie sprzedażowe – maksymalizacje efektów.
  • Podstawowe techniki finalizacji sprzedaży.
  • Długotrwała współpraca z klientami.

Korzyści dla uczestników

  • Poznanie zasad nowoczesnej sprzedaży – sprzedaży konsultacyjnej.
  • Poznanie etapów rozmowy handlowej.
  • Zdobycie umiejętności docierania do potrzeb klientów, a także kreowania ich w kontekście sprzedawanych produktów z zapewnieniem doskonałych relacji z klientami.
  • Zdobycie umiejętności stosowania technik finalizacji sprzedaży.

Techniki finalizacji sprzedaży

Doświadczeni sprzedawcy wiedzą jak duże znaczenie w procesie sprzedaży ma nawiązanie relacji z klientem.
Gdy jednak dochodzi do rozmowy o finalizacji sprzedaży, najbardziej doświadczonym sprzedawcom często brakuje odwagi, aby osiągnąć maksimum (wartości, ilości) sprzedaży już tutaj, już teraz.
Choć trudno im się do tego przyznać, boją się tej najważniejszej części rozmowy handlowej.

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Metody przełamywania oporu przed skutecznym zamykaniem wizyt handlowych.
  • Co zwiększa skuteczność zamknięcia sprzedażowego?
  • Rozpoznawanie sygnałów gotowości do zakupu.
  • Filary zamknięcia sprzedażowego.
  • Podstawowe zasady negocjacji.
  • Najskuteczniejsze techniki finalizacji sprzedaży.
  • Rozwiązywanie obiekcji klientów.

Korzyści dla uczestników

  • Zwiększenie skuteczności finalizacji rozmów handlowych.
  • Umiejętność rozpoznawania sygnałów gotowości do zakupu.
  • Umiejętność praktycznego stosowania technik finalizacji transakcji.
  • Umiejętność postępowania w przypadku pojawiających się podczas zamknięcia sprzedażowego obiekcji.

Trudny klient

Reklamacja lub obiekcja klienta. Na co reagujesz w pierwszej kolejności: na sprawę czy na emocje?
Wielu sprzedawców traktuje obiekcje jak problem, odmowę czy niechęć klienta. Dziś wiemy, że są sygnałem ze strony klienta, który w rzeczywistości może oznaczać zainteresowanie.
Trudna sytuacja – obiekcja, reklamacja czy zastrzeżenie – jak reagować właściwie?

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Przyczyny powstawania trudnych sytuacji;
  • Rodzaje trudnych sytuacji: obiekcje, reklamacje, zastrzeżenia;
  • Umiejętności komunikacyjne i nastawienie w rozmowie z klientem;
  • Czym są obiekcje i zastrzeżenia klientów podczas procesu sprzedaży?
  • Obiekcje – dlaczego się pojawiają?
  • Obiekcje na wszystkich etapach wizyty handlowej.
  • Techniki rozwiązywania obiekcji.
  • Reklamacje – jak postąpić, by nie stracić klienta.

Korzyści dla uczestników

  • Zrozumienie przyczyn powstawania i charakteru tzw. „trudnych sytuacji”.
  • Umiejętność dostosowania sposobu postępowania w zależności od rodzaju sytuacji.
  • Poznanie technik – kroków reagowania na obiekcje i reklamacje.
  • Zdobycie umiejętności stosowania technik rozwiązywania obiekcji.
  • Wykształcenie właściwego nastawienia do trudnych rozmów z klientami, usunięcie strachu przed nimi.

Sztuka negocjacji

“Poczucie konieczności nigdy nie sprzyja negocjacjom”.

Benjamin Franklin

Pamiętasz ostatni kontrakt, warunki handlowe, stanowisko, o których rozmawiałeś ze swoimi partnerami w biznesie? Wychodząc ze spotkania wiedziałeś, że te warunki, to nie wszystko, co można było uzgodnić? Wielu ludzi daje z siebie dużo, o wiele za mało oczekując w zamian.

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Przygotowanie do negocjacji: czas, miejsce, batna, mlatna.
  • Cechy skutecznego negocjatora.
  • Komunikacja w negocjacjach.
  • Proces, struktura, etapy negocjacji.
  • Co należy negocjować?
  • Style i techniki negocjacji.
  • Kontr techniki negocjacyjne.
  • Podstawowe błędy w trakcie negocjacji.

Korzyści dla uczestników

  • Umiejętność właściwego przygotowania do procesu negocjacji.
  • Wykształcenie postaw komunikacyjnych właściwych dla osiągania sukcesu w procesie negocjacji.
  • Umiejętność wyznaczania celów negocjacji : MLATNA, BATNA, cel maximum, cel minimum.
  • Poznanie i umiejętność stosowania zasad udzielania ustępstw podczas rozmów negocjacyjnych.
  • Umiejętność dobierania „kart negocjacyjnych” oraz wykorzystywania ich dla utrzymania głównego celu negocjowanej umowy / kontraktu.
  • Poznanie i przyswojenie psychologicznych aspektów procesu negocjacji.
  • Zdobycie umiejętności wykorzystywania zakupowych i sprzedażowych technik negocjacji.

Sprzedaż na rynku konkurencji

Znasz taką sytuację:
Dzwonisz, albo spotykasz się z klientem, aby zainteresować go ofertą produktów/usług, które sprzedajesz.
Słyszysz od niego: “… ale my korzystamy już i jesteśmy bardzo zadowoleni z …”.
Oprócz takiego stwierdzenia klient prezentuje Ci wszystkie walory oferty Twojej konkurencji, zupełnie tak, jak gdyby w tej firmie pracował.
Jak nawiązywać skuteczne kontakty handlowe z “klientami konkurencji”.

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Co muszę wiedzieć o klientach związanych z konkurencją?
  • Jakie informacje są dla mnie kluczowe i jak je zbierać?
  • Techniki dotarcia do osób decyzyjnych.
  • Rozmowa handlowa z “klientem konkurencji”.
  • Metody argumentacji za promowanym produktem/usługą.
  • Techniki rozwiązywania obiekcji.
  • Techniki finalizacji sprzedaży.

Korzyści dla uczestników

  • Zdobycie umiejętności analizowania i wykorzystywania informacji o rynku, produktach, ofercie konkurencji.
  • Umiejętność dobierania klientów do współpracy.
  • Umiejętność doboru technik dotarcia do klientów i sposobów nawiązywania relacji na konkurencyjnym rynku.
  • Umiejętność dotarcia do luk w potrzebach klientów korzystających już z podobnych usług czy produktów oferowanych przez konkurencję.
  • Umiejętność zastosowania technik rozwiązywania obiekcji pojawiających się podczas rozmów handlowych, właśnie z klientami lojalnymi wobec konkurencyjnych firm.

Techniki utrzymywania klientów

“Żyjemy w czasach, gdy rynki zmieniają się tak dynamicznie jak nigdy dotąd. Dlatego właśnie miarą skutecznego biznesu, miarą skuteczności sprzedawców jest tak naprawdę to, jak długo klienci pozostają przy produktach/usługach jednej firmy”.

Jack Welch

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Czym jest sprzedaż długookresowa?
  • Taktyka “złotego strzału”, a taktyka “stabilnego wzrostu”?
  • Czynniki kształtujące u klientów poziom zaufania.
  • Techniki i działania kreowania lojalności klientów.
  • Działania utrzymujące kontakty “posprzedażowe”.
  • Powody dla których to się opłaca.

Korzyści dla uczestników

  • Zdobycie wiedzy na temat tego, kiedy rzeczywiście zaczyna się proces utrzymywania klientów.
  • Poznanie procesu tworzenia postawy lojalnościowej u klientów.
  • Umiejętność identyfikacji przyczyn będących powodem odejść klientów.
  • Zdobycie wiedzy na temat metod utrzymywania długoterminowych relacji z klientami.
  • Zdobycie umiejętności wykorzystywania technik i narzędzi utrzymywania klientów: CRM, program lojalnościowy, narzędzi social – communication i innych.

Prezentacja handlowa

Wyobraź sobie salę pełną ludzi, którzy czekają na Twoje wystąpienie…
A może tym razem to tylko koledzy z zespołu lub małe grono klientów…
„Powiedz o czym będziesz mówił.
Powiedz to.
Powiedz o czym mówiłeś.”

Tematyczna zawartość szkolenia

  • Przygotowanie do prezentacji: miejsce, czas, uczestnicy.
  • Dobór narzędzi do prezentacji.
  • Mowa ciała i ruch podczas wystąpienia publicznego.
  • Dynamika wystąpienia publicznego.
  • Techniki komunikacji werbalnej: ton głosu i magia słowa.
  • Etapy wystąpienia.
  • Trudny uczestnik – sposoby reagowania.
  • Zamknięcie sprzedażowe prezentacji – czy to możliwe?
  • Działania marketingowe utrzymujące relacje po prezentacji.

Korzyści dla uczestników

  • Zdobycie umiejętności samodzielnego przygotowania prezentacji.
  • Ukształtowanie podstawowych umiejętności komunikacyjnych potrzebnych podczas wystąpień publicznych.
  • Zdobycie umiejętności właściwego poprowadzenia wystąpienia.
  • Zdobycie umiejętności wykorzystania prezentacji jako narzędzia sprzedażowego.
  • Poznanie metod reagowania na zaczepki tzw. „trudnych uczestników”.
  • Dzięki części praktycznej – możliwość wykonania pierwszych własnych prezentacji w gronie pozostałych uczestników.

Profesjonalny ekspedient

Klient, który przychodzi do sklepu, nie zawsze dobrze wie czego szuka. Duże znaczenie dla niego ma sposób prezentacji produktów w sklepie. To, jak wiele kupi i co wybierze, zależy jednak w dużym stopniu od sprzedawcy.

Klient zawsze wraca tam, gdzie dobrze się czuje podejmując decyzje, na co wydaje swoje pieniądze.

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Budowanie profesjonalnego wizerunku sprzedawcy i sklepu.
  • Komunikacja w kontaktach handlowych z klientami.
  • Nawiązywanie kontaktu z klientem.
  • Odkrywanie potrzeb klienta.
  • Prezentacja produktu.
  • Pytania i zastrzeżenia klientów.
  • Sposoby przyjmowania reklamacji.
  • Wykorzystanie materiałów marketingowych.

Korzyści dla uczestników

  • Wykształcenie umiejętności komunikacyjnych niezbędnych w procesie profesjonalnej sprzedaży sklepowej.
  • Poznanie psychologicznych aspektów podejmowania decyzji zakupowych.
  • Zdobycie umiejętności stosowania technik prezentacji i sprzedaży produktów w sklepie.
  • Zdobycie umiejętności reagowania i rozmowy z klientami w tzw. „sytuacjach trudnych”.
  • Wykształcenie umiejętności profesjonalnej reakcji i sposobu postępowania w przypadku zastrzeżeń i reklamacji produktów.

Merchandising

Jak często wchodzimy kupić konkretny produkt, ale bogactwo oferty doprowadza do tego, że przebieramy, szukamy innego smaku czy zapachu. Rozglądamy się za „dwa w cenie jednego”, a w końcu i tak kupujemy towar, który jest najlepiej wyeksponowany, po który najwygodniej sięgnąć.
Według najnowszych badań 70% decyzji zakupowych konsumenci podejmują w miejscu sprzedaży (Point of Purchase International). Te liczby świadczą wyraźnie jak ważna jest rola merchandisingu we współczesnym handlu.

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Merchandising a merchandising w Polsce.
  • Cele merchandisingu.
  • Ogólne zasady merchandisingu.
  • Psychologia zachowań konsumenta – reguły rządzące kupującymi.
  • Planowanie efektywnej strategii merchandisingowej.
  • Visual merchandising w praktyce.

Korzyści dla uczestników

  • Zdobycie wiedzy o podstawowych zasadach i regułach merchandising’u.
  • Umiejętność prawidłowego wykonania ekspozycji sklepu i półki z towarem.
  • Umiejętność urządzania promocji w taki sposób, aby skutecznie zwiększać sprzedaż.
  • Wiedza o tym, jak rozmawiać z dostawcami i przedstawicielami handlowymi negocjującymi dostawy.
  • Praktyczne umiejętności, w jaki sposób robić własne prywatne zakupy tak, aby nie ulegać wpływom, kupować mądrze, a nie koniecznie najtaniej.

Telefoniczna rozmowa handlowa

„Co mam powiedzieć – jak zacząć?”
„A co, jeśli ktoś po drugiej stronie będzie niemiły?”
Podnosisz słuchawkę i głos więźnie Ci w gardle…
Rozmowa telefoniczna, to dzisiaj jedno z podstawowych narzędzi dotarcia do potencjalnych klientów.
Pomimo tego, wciąż budzi w pracownikach wiele obaw.

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Jak dotrzeć do klienta wykorzystując rozmowę telefoniczną?
  • Zanim wykręcisz numer – przygotowanie do rozmowy.
  • Zasady komunikacji werbalnej: co i jak mówić?
  • Cel – po co naprawdę dzwonisz?
  • Etapy rozmowy z klientem.
  • Prezentacja produktu/usługi przez telefon.
  • Techniki rozwiązywania obiekcji.
  • Gdy klient zadzwoni do Ciebie – reklamacje przez telefon.

Korzyści dla uczestników

  • Znajomość etapów prawidłowej telefonicznej rozmowy handlowej.
  • Umiejętność nawiązywania kontaktów handlowych przez telefon.
  • Umiejętność skutecznego stosowania werbalnych technik sprzedażowych podczas telefonicznej rozmowy handlowej.
  • Poprawa skuteczności umawiania spotkań handlowych.
  • Umiejętność reagowania na obiekcje i zastrzeżenia klientów.

Windykacja należności

Opóźnienia w płatnościach klientów nie pozostają bez wpływu na sytuację ekonomiczną firm. Odzyskanie niespłaconych należności na drodze polubownej jest sztuką, którą trzeba ciągle doskonalić.
„…właśnie wysłałem przelew…”  – który nigdy nie dochodzi…
„…sam Pan wie, jaka jest bieda. Nic się nie sprzedaje. Klientów jak na lekarstwo, ledwo wiążę koniec z końcem. Jak będę miał, to zapłacę. Ale kiedy? Nie wiem…”  – jakże często słyszane od niesolidnych płatników.

Zawartość tematyczna szkolenia

  • Co mi wolno? – podstawowe aspekty prawne windykacji polubownej.
  • Jakie moje działania zachęcają do opóźnień w płatnościach?
  • Struktura telefonicznej i/lub osobistej rozmowy windykacyjnej.
  • Przyczyny powstawania zadłużeń.
  • Typologia klientów – dłużników.
  • Wymówki klientów – techniki reagowania.

Korzyści dla uczestników

  • Zwiększenie ilości skutecznych rozmów windykacyjnych z klientami.
  • Umiejętność rozpoznawania i reagowania na popularne wymówki dłużników.
  • Znajomość podstawowych zasad prawnych legalnej windykacji polubownej.
  • Wykształcenie asertywnej postawy wobec nierzetelnych płatników.
  • Umiejętność reagowania na obiekcje i zastrzeżenia klientów.

*Zawartość szkolenia może obejmować temat windykacji telefonicznej i/lub osobistej w zależności od potrzeby uczestników. Szkolenie realizowane jest także w wersji anglojęzycznej.