Cold calling – naucz handlowców dzwonić tak, aby klienci chcieli rozmawiać dalej

W tym module uczestnicy uczą się:

• czym jest skuteczny cold calling w sprzedaży B2B,
• od czego zależy skuteczność telefonicznego pozyskiwania klientów,
• jak zaplanować działania cold callingowe, aby nie były przypadkowe,
• jak dobrać grupę docelową i określić potencjał klienta przed rozmową,
• jak przygotować się merytorycznie do telefonu,
• jak znaleźć „punkt styku”, który może zwiększyć gotowość klienta do rozmowy,
• jak określić cel rozmowy: dotarcie do decydenta, kwalifikacja, umówienie spotkania lub ustalenie kolejnego kroku,
• jak liczba i częstotliwość telefonów wpływa na skuteczność prospectingu,
• czym różni się profesjonalna rozmowa telefoniczna od nachalnego telemarketingu,
• jak klienci podejmują decyzję, czy chcą kontynuować rozmowę przez telefon,
• jak pracować głosem: tempem, tonem, energią i pauzą,
• jakich słów i zwrotów unikać, ponieważ osłabiają wiarygodność lub uruchamiają odmowę,
• jak słuchać klienta przez telefon, aby rozmowa była bardziej naturalna i mniej skryptowa,
• jak budować pierwsze wrażenie eksperta już w pierwszych sekundach kontaktu

W tym module uczestnicy ćwiczą:

• jak otworzyć rozmowę telefoniczną z recepcją lub sekretariatem,
• jak się przedstawić i podać cel kontaktu w sposób konkretny,
• jak rozmawiać z osobą, która filtruje połączenia,
• jak przejść od recepcji do kontaktu z osobą decyzyjną,
• jak reagować, gdy nie ma osoby decyzyjnej,
• jak postępować, gdy recepcja informuje, że nie łączy z decydentami,
• jak nie tracić profesjonalizmu, gdy rozmowa zaczyna się od odmowy,
• jak przygotować otwarcie rozmowy z osobą decyzyjną,
• jak przedstawić cel rozmowy tak, aby klient chciał poświęcić chwilę uwagi,
• jak sprawdzić, czy klient może teraz rozmawiać,
• jak przejść od pierwszego kontaktu do krótkiego sondowania potrzeb,
• jak zadawać pytania, które nie brzmią jak przesłuchanie,
• jak mówić o ofercie krótko, konkretnie i w odniesieniu do sytuacji klienta,
• jak utrzymać kontrolę nad przebiegiem rozmowy,
• jak zakończyć rozmowę zgodnie z celem: umówieniem spotkania, rozmową z właściwą osobą, przesłaniem informacji lub ustaleniem kolejnego kontaktu.

W tym module uczestnicy uczą się:

• dlaczego klient odmawia podczas zimnego telefonu i co naprawdę może stać za odmową,
• jak reagować na komunikat: „nie mam czasu”,
• jak odpowiadać na: „nie jestem zainteresowany”,
• jak nie kończyć rozmowy automatycznie po słowach: „proszę wysłać ofertę”,
• jak odróżnić realny brak potencjału od pierwszej reakcji obronnej klienta,
• jak zadawać pytania doprecyzowujące bez wywierania presji,
• jak wracać do celu rozmowy, gdy klient próbuje szybko ją zakończyć,
• jak zachować spokojny, rzeczowy i profesjonalny ton przy odmowie,
• jak kwalifikować leady podczas rozmów wychodzących i przychodzących,
• jak ocenić, czy klient ma potrzebę, potencjał, decyzyjność i sens dalszego kontaktu,
• jak ustalić kolejny krok po rozmowie telefonicznej,
• jak planować częstotliwość ponownych telefonów,
• jak prowadzić follow-up po rozmowie, mailu lub wcześniejszej próbie kontaktu,
• jak spełniać obietnice złożone podczas rozmowy i budować wiarygodność handlowca,
• jak łączyć telefon z cold mailingiem, LinkedIn, SMS-em i innymi narzędziami wspierającymi dotarcie do klienta,
• jak dokumentować rozmowy i kolejne kroki w CRM,
• jak budować powtarzalny standard cold callingu, który zwiększa liczbę rozmów z decydentami i poprawia jakość lejka sprzedaży.