SALES COACHING (-ang.) – czyli coaching w sprzedaży, to popularna nazwa „training on the job” – treningu podczas pracy, skierowanego do pracowników działu sprzedaży.
„Training on the job” – coaching w sprzedaży jest to szkolenie, które odbywa się bezpośrednio w miejscu pracy, na stanowisku pracy, w rzeczywistych warunkach wykonywania danej pracy. Jest to działanie treningowe typu “1 na 1”, czyli takie, podczas którego cały czas trener/ manager sprzedaży poświęca trenowanej osobie.
Sales coaching – coaching w sprzedaży, oznacza więc trenowanie umiejętności prowadzenia rozmów sprzedażowych przez pojedynczych handlowców w trakcie rzeczywistego dnia pracy z klientami.
Popularne nazwy, pod którymi spotykany jest w Polsce to: field force sales coaching, coaching on the job, superwizja sprzedażowa, trening w terenie, podwójna wizyta czy duo-wizyta.
Coaching w sprzedaży to działanie typu „1 na 1”, co w praktyce oznacza, że manager sprzedaży lub trener występujący w roli sales coacha, spędza wspólny dzień pracy z pojedynczym handlowcem, towarzysząc mu podczas wykonywanych u jego klientów wizyt sprzedażowych. Sales coach obserwuje sposób pracy handlowca z klientami, dzięki czemu dowiaduje się, jakie działania handlowiec wykonuje naprawdę bardzo dobrze, i które jeszcze musi rozwinąć, żeby mógł realizować założone dla niego wyniki sprzedaży.
Część treningowa odbywa się poza wizytami sprzedażowymi u klientów, a przebieg treningu uzależniony jest od poziomu umiejętności sprzedażowych handlowca.
Przebieg obserwacji i treningów zapisywany jest na specjalnie przygotowanym do tego formularzu (w wersji papierowej lub elektronicznej), co daje możliwość obu stronom: handlowcowi i osobie prowadzącej sales coaching, korzystanie z doświadczeń prowadzonego treningu już po jego zakończeniu.
Sales coaching prowadzony jest w cyklu powtarzających się w pewnej częstotliwości dni treningowych. Częstotliwość spotkań treningowych zależy od poziomu umiejętności sprzedażowych handlowca. Coaching sprzedażowy najczęściej prowadzony jest u nowych handlowców i tych, którzy nie realizują planów sprzedaży na wyznaczonym poziomie
Sales coaching prowadzony jest przez trenerów sprzedaży lub managerów zespołów handlowych. Obsadzenie roli sales coacha zależy często od wielkości organizacji: w organizacjach gdzie drużyny sprzedaży są liczne, ze względu na konieczność zachowania właściwej częstotliwości sales coachingu, działanie to wpisane jest w rolę managera zespołu.
Doświadczenia w stosowaniu sales coachingu w zespołach handlowych pokazują, że coaching sprzedażowy powinien być wpisany standardowo w rolę managera sprzedaży. Szef zespołu sprzedaży najlepiej zna swoich handlowców, tereny ich pracy, a nawet klientów, a wiedzę tę może doskonale wykorzystać podczas pracy nad rozwojem ich umiejętności sprzedażowych.
Wielu managerów zespołów handlowych nie widzi się w roli trenerskiej i prowadzenie sales coachingu jest dla nich sporym wyzwaniem, wówczas dobrym wsparciem dla managera sprzedaży jest trener.
Najważniejszymi kryteriami wyboru osoby do roli „sales coacha” są więc: znajomość procesu sprzedaży w jakim pracują handlowcy oraz umiejętność prowadzenia coachingu sprzedażowego.
Prowadzenie skutecznych rozmów sprzedażowych wymaga od handlowca wielu różnych umiejętności: znajomości technik sprzedaży, umiejętności radzenia sobie z obiekcjami klientów, umiejętności negocjacji, umiejętności komunikacyjnych itd. Ponieważ sprzedaż jest działaniem złożonym, wielu handlowców w codziennym skupieniu na realizacji celu sprzedażowego wpada w rutynę, pomija elementy rozmowy handlowej, zapomina o ważnych zasadach komunikacji i budowania relacji z klientem.
Wytrącenie z rutyny, wzmocnienie umiejętności w tych obszarach pracy, gdzie ich poziom się obniżył, potrzebne jest każdemu, nawet najbardziej doświadczonemu z handlowców. Coaching w sprzedaży jest więc niekończącym się cyklem. Sposób prowadzenia wizyt treningowych, obszary, których dotyczy coaching i jego częstotliwość zmieniają się w zależności od poziomu umiejętności i realizowanych wyników handlowca.
Sales coaching powinien być działaniem wpisanym w kulturę zarządzania i treningu w dziale sprzedaży. Każdy handlowiec, niezależnie od poziomu umiejętności sprzedażowych i realizowanych wyników sprzedaży powinien być objęty coachingiem sprzedaży, choć z różną częstotliwością.
Skontaktuj się z nami, a my doradzimy Ci w wyborze.
W 2016 r . Michelle Vazzana i Jason Jordan, autorzy bestsellerowej książki pt. „Przełom w zarządzaniu sprzedażą” przeprowadzili badanie dotyczące czynników odpowiadających za skuteczność działań managerów sprzedaży. Badaniem objęto grupie 518 managerów, a jego celem było udzielenie odpowiedzi na pytanie:
Jakie znaczenie dla osiąganych przez organizacje przychodów ze sprzedaży ma zarządzanie działaniami sprzedażowymi i sales coaching, wykonywane przez managerów zespołów handlowych?
Wnioski z badania wskazały, że:
W organizacjach, w których pracowali, sales coaching był głównym działaniem, na które manager sprzedaży poświęcał czas pracując z zespołem handlowców i jednocześnie organizacje kładły mocny nacisk na rozwijanie umiejętności managerów w tym obszarze.
Przyspiesza możliwość osiągania wyników przez pojedynczego handlowca.
Ułatwia wdrożenie nowo zatrudnionych sprzedawców do pracy z klientami
Obniża poziom rotacji handlowców
To zależy od celu. Klasyczne szkolenie dobrze sprawdza się, gdy chcesz rozwinąć wspólne kompetencje całego zespołu. Sales coaching jest lepszy wtedy, gdy chcesz zobaczyć, jak handlowiec naprawdę pracuje z klientem i rozwinąć jego indywidualne umiejętności w realnych sytuacjach sprzedażowych.
Tak. Sales coaching pozwala obserwować rzeczywisty sposób pracy handlowca: przygotowanie do wizyty, prowadzenie rozmowy, zadawanie pytań, reagowanie na obiekcje, prezentację oferty i finalizację. Dzięki temu można pracować nie nad teorią, ale nad konkretnymi zachowaniami, które wpływają na wynik.
Nie. Sales coaching pomaga zarówno nowym handlowcom, jak i doświadczonym sprzedawcom, którzy wpadli w rutynę albo chcą poprawić wybrane elementy pracy. Może wspierać osoby, które nie realizują planu, ale też najlepszych handlowców, jeśli firma chce rozwijać ich skuteczność jeszcze bardziej.
Sales coach lub manager sprzedaży spędza dzień pracy z handlowcem, obserwuje jego działania podczas realnych kontaktów z klientami, a następnie omawia mocne strony, obszary do poprawy i konkretne zachowania do przećwiczenia. Wnioski mogą być zapisywane w formularzu, aby łatwiej wracać do nich po zakończeniu dnia coachingowego.
Tak. Sales coaching najlepiej działa wtedy, gdy nie jest jednorazową akcją, ale częścią sposobu zarządzania sprzedażą. Managerowie mogą dzięki niemu regularnie rozwijać handlowców, szybciej zauważać luki w umiejętnościach i lepiej wspierać realizację planów sprzedażowych.