SALES COACHING (-ang.) – czyli coaching sprzedaży, to popularna nazwa „training on the job” – treningu podczas pracy, skierowanego do pracowników działu sprzedaży.
„Training on the job” jest to szkolenie, które odbywa się bezpośrednio w miejscu pracy, na stanowisku pracy, w rzeczywistych warunkach wykonywania danej pracy. Jest to działanie treningowe typu “1 na 1”, czyli takie, podczas którego cały czas trenera/ managera poświęcony jest trenowanej osobie.
Sales coaching – coaching sprzedaży, oznacza więc trenowanie umiejętności prowadzenia rozmów sprzedażowych przez pojedynczych handlowców w trakcie rzeczywistego dnia pracy z klientami.
Popularne nazwy, pod którymi spotykany jest w Polsce to: field force sales coaching, coaching on the job, superwizja sprzedażowa, trening w terenie, podwójna wizyta czy duo-wizyta.
Jest to działanie typu „1 na 1”, co w praktyce oznacza, że manager lub trener występujący w roli sales coacha, spędza wspólny dzień pracy z pojedynczym handlowcem, towarzysząc mu podczas wykonywanych u jego klientów wizyt sprzedażowych. Sales coach obserwuje sposób pracy handlowca z klientami, dzięki czemu dowiaduje się, jakie działania handlowiec wykonuje naprawdę bardzo dobrze, i które jeszcze musi rozwinąć, żeby mógł realizować założone dla niego wyniki sprzedaży.
Część treningowa odbywa się poza wizytami sprzedażowymi u klientów, a przebieg treningu uzależniony jest od poziomu umiejętności sprzedażowych handlowca.
Przebieg obserwacji i treningów zapisywany jest na specjalnie przygotowanym do tego formularzu (w wersji papierowej lub elektronicznej), co daje możliwość obu stronom: handlowcowi i osobie prowadzącej sales coaching, korzystanie z doświadczeń prowadzonego treningu już po jego zakończeniu.
Sales coaching prowadzony jest w cyklu powtarzających się w pewnej częstotliwości dni treningowych. Częstotliwość spotkań treningowych zależy od poziomu umiejętności sprzedażowych handlowca. Sales coaching najczęściej prowadzony jest u nowych handlowców i tych, którzy nie realizują planów sprzedaży na wyznaczonym poziomie
Sales coaching prowadzony jest przez trenerów sprzedaży lub managerów zespołów handlowych. Obsadzenie roli sales coacha zależy często od wielkości organizacji: w organizacjach gdzie drużyny sprzedaży są liczne, ze względu na konieczność zachowania właściwej częstotliwości sales coachingu, działanie to wpisane jest w rolę managera zespołu.
Doświadczenia w stosowaniu sales coachingu w zespołach handlowych pokazują, że coaching sprzedażowy powinien być wpisany standardowo w rolę managera sprzedaży. Szef zespołu sprzedaży najlepiej zna swoich handlowców, tereny ich pracy, a nawet klientów, a wiedzę tę może doskonale wykorzystać podczas pracy nad rozwojem ich umiejętności sprzedażowych.
Wielu managerów zespołów handlowych nie widzi się w roli trenerskiej i prowadzenie sales coachingu jest dla nich sporym wyzwaniem, wówczas dobrym wsparciem dla managera jest trener sprzedaży.
Najważniejszymi kryteriami wyboru osoby do roli „sales coacha” są więc: znajomość procesu sprzedaży w jakim pracują handlowcy oraz umiejętność prowadzenia coachingu sprzedażowego.
Prowadzenie skutecznych rozmów sprzedażowych wymaga od handlowca wielu różnych umiejętności: znajomości technik sprzedaży, umiejętności radzenia sobie z obiekcjami klientów, umiejętności negocjacji, umiejętności komunikacyjnych itd. Ponieważ sprzedaż jest działaniem złożonym, wielu handlowców w codziennym skupieniu na realizacji celu sprzedażowego wpada w rutynę, pomija elementy rozmowy handlowej, zapomina o ważnych zasadach komunikacji i budowania relacji z klientem.
Dlatego wytrącenie z rutyny, wzmocnienie umiejętności w tych obszarach pracy, gdzie ich poziom obniżył się, potrzebne jest każdemu, nawet najbardziej doświadczonemu z handlowców. Coaching w sprzedaży jest więc niekończącym się cyklem. Sposób prowadzenia wizyt treningowych, obszary, których dotyczy coaching i jego częstotliwość zmienia się w zależności poziomu umiejętności i realizowanych wyników handlowca.
Sales coaching powinien być działaniem wpisanym w kulturę zarządzania i treningu w dziale sprzedaży. Każdy handlowiec, niezależnie od poziomu umiejętności sprzedażowych i realizowanych wyników sprzedaży powinien być objęty coachingiem sprzedaży, choć z różną częstotliwością.
Skontaktuj się z nami, a my doradzimy Ci w wyborze.
W 2016 r . Michelle Vazzana i Jason Jordan, autorzy bestsellerowej książki pt. „Przełom w zarządzaniu sprzedażą” przeprowadzili badanie dotyczące czynników odpowiadających za skuteczność działań managerów sprzedaży. Badaniem objęto grupie 518 managerów, a jego celem było udzielenie odpowiedzi na pytanie:
Jakie znaczenie dla osiąganych przez organizacje przychodów ze sprzedaży ma zarządzanie działaniami sprzedażowymi i sales coaching, wykonywane przez managerów zespołów handlowych?
Wnioski z badania wskazały, że:
W organizacjach, w których pracowali, sales coaching był głównym działaniem, na które managerowie sprzedaży poświęcali czas pracując z zespołem handlowców i jednocześnie organizacje kładły mocny nacisk na rozwijanie umiejętności managerów w tym obszarze.
Przyspiesza możliwość osiągania wyników przez pojedynczego handlowca.
Ułatwia wdrożenie nowo zatrudnionych sprzedawców do pracy z klientami
Obniża poziom rotacji handlowców
