Od leada do realnej szansy sprzedażowej – aby handlowcy pracowali na najlepszych szansach sprzedaży.

W tym module uczestnicy uczą się:

• czym jest kwalifikacja leadów i dlaczego ma bezpośredni wpływ na skuteczność sprzedaży,
• czym różni się lead od wartościowej szansy sprzedażowej,
• dlaczego nie każdy kontakt, zapytanie lub odpowiedź na wiadomość oznacza realny potencjał zakupowy,
• jakie problemy powoduje praca na źle zakwalifikowanych leadach,
• jak odróżnić klienta ciekawskiego od klienta, który ma realną potrzebę, budżet i gotowość do rozmowy,
• jakie informacje warto zebrać na początku kontaktu,
• jak analizować źródło leada: prospecting, rekomendacja, formularz, kampania, LinkedIn, cold mailing, cold calling lub kontakt przychodzący,
• jak rozpoznać, czy lead pasuje do profilu idealnego klienta,
• jak oceniać potencjał klienta na podstawie branży, skali firmy, problemu, potrzeb i możliwości współpracy,
• jak uniknąć sytuacji, w której handlowiec poświęca zbyt dużo czasu kontaktom bez realnej szansy na sprzedaż,
• jak kwalifikacja leadów pomaga uporządkować lejek sprzedaży i zwiększyć przewidywalność działań handlowych.

W tym module uczestnicy ćwiczą:

• jak prowadzić rozmowę kwalifikującą w sposób naturalny i profesjonalny,
• jak zadawać pytania, które pomagają zrozumieć sytuację klienta,
• jak sprawdzać, z jakim problemem, wyzwaniem lub potrzebą klient przychodzi,
• jak rozpoznać, czy potrzeba klienta jest pilna, ważna czy jedynie ogólna,
• jak pytać o obecne rozwiązania, dotychczasowe doświadczenia i powody rozważania zmiany,
• jak diagnozować skalę problemu oraz konsekwencje braku działania,
• jak rozmawiać o budżecie bez niezręczności i bez zbyt szybkiego przechodzenia do ceny,
• jak sprawdzać, czy klient ma środki, plan zakupowy lub gotowość do inwestycji,
• jak rozpoznać, kto podejmuje decyzję, kto opiniuje rozwiązanie, a kto tylko zbiera informacje,
• jak pytać o proces decyzyjny, terminy, kryteria wyboru i osoby zaangażowane,
• jak reagować, gdy klient odpowiada ogólnie: „zobaczymy”, „może w przyszłości”, „proszę coś wysłać”,
• jak dopytywać o konkrety bez wywierania presji,
• jak notować odpowiedzi klienta tak, aby ułatwiały dalszą rozmowę sprzedażową.

W tym module uczestnicy uczą się:

• jak ocenić jakość leada po rozmowie kwalifikującej,
• jak rozpoznawać leady gorące, ciepłe i zimne,
• jak zdecydować, które kontakty wymagają szybkiego działania, które warto rozwijać, a które należy odłożyć lub zamknąć,
• jak ustalać priorytety pracy z leadami w oparciu o potencjał, potrzebę, decyzyjność, budżet i termin,
• jak odróżniać realną szansę sprzedażową od kontaktu, który tylko deklaruje zainteresowanie,
• jak przejść od kwalifikacji do kolejnego kroku: rozmowy z decydentem, spotkania, prezentacji, oferty lub follow-upu,
• jak ustalać konkretny następny krok z klientem, zamiast kończyć rozmowę ogólnym „odezwiemy się”,
• jak reagować, gdy klient nie jest jeszcze gotowy do zakupu, ale może mieć potencjał w przyszłości,
• jak prowadzić nurturing leadów, które wymagają czasu, edukacji lub ponownego kontaktu,
• jak korzystać z CRM do zapisywania statusu leada, ustaleń, kolejnych działań i terminu kontaktu,