Strona główna
Szkolenia z zarządzania
Skuteczność handlowca
Samodzielne zarządzanie regionem sprzedaży handlowca – portfel klientów, oferta produktowa, rozległość terenu

Szkolenie zamknięte dla zespołów sprzedaży

Zarządzanie regionem sprzedaży – wykorzystaj potencjał klientów, oferty i terenu

Praktyczny warsztat dla handlowców odpowiedzialnych za samodzielne prowadzenie regionu sprzedaży: analiza portfela klientów, ocena potencjału zakupowego, planowanie tras i aktywności, dobór oferty do potrzeb klientów oraz koncentracja na działaniach, które realnie zwiększają sprzedaż w podległym terenie

Zamów szkolenie dla Twojego zespołu Zapytaj o bezpłatną konsultację

30 trenerów praktyków sprzedaży

+19 000 dni szkoleniowych

15 lat doświadczenia

Akredytacja American Certification Institute

DLA KOGO: dyrektorzy sprzedaży, managerowie sprzedaży, handlowcy, sprzedawcy

CZAS TRWANIA: 1 DZIEŃ SZKOLENIOWY

Po szkoleniu uczestnik będzie potrafił:

patrzeć na swój region sprzedaży jak na własny obszar odpowiedzialności biznesowej, a nie tylko listę klientów do odwiedzenia,
samodzielnie analizować potencjał regionu, klientów, tras i dostępnej oferty produktowej,
lepiej planować pracę w terenie z uwzględnieniem rozległości obszaru, czasu dojazdów i wartości wizyt,
rozpoznawać, którzy klienci w regionie mają największy potencjał sprzedażowy i rozwojowy,
ustalać priorytety działań wobec klientów strategicznych, rozwojowych, utrzymaniowych i niskopotencjałowych,
dobierać ofertę produktową do potrzeb klientów oraz specyfiki rynku w danym regionie,
planować wizyty, kontakty i follow-upy tak, aby zwiększać sprzedaż, a nie tylko realizować aktywności,
unikać przypadkowej pracy w terenie i odwiedzania głównie klientów „po drodze”,
identyfikować szanse na rozwój sprzedaży, cross selling, up selling i aktywizację klientów o niewykorzystanym potencjale,
kontrolować efekty własnych działań i wyciągać wnioski z tego, co realnie przekłada się na wynik,
tworzyć praktyczny plan zarządzania regionem sprzedaży na tydzień, miesiąc lub kwartał,
działać bardziej samodzielnie, świadomie i odpowiedzialnie w zarządzaniu swoim obszarem sprzedaży.

DLA KOGO: dyrektorzy sprzedaży, managerowie sprzedaży, handlowcy, sprzedawcy

PROGRAM SZKOLENIA: Samodzielne zarządzanie regionem sprzedaży handlowca – portfel klientów, oferta produktowa, rozległość terenu

Zamów szkolenie

Prezentowany program szkolenia stanowi punkt wyjścia, który po analizie procesów sprzedaży i potrzeb zespołu dopasowujemy tak, aby odpowiadał realnym wyzwaniom Twojej firmy i wspierał osiąganie konkretnych celów biznesowych.

1. Region sprzedaży jako obszar odpowiedzialności handlowca

W tym module uczestnicy uczą się:

czym jest samodzielne zarządzanie regionem sprzedaży,
jak spojrzeć na region jak na obszar z określonym potencjałem, ograniczeniami i szansami,
jak analizować rozległość terenu, odległości, czas dojazdów i dostępność klientów,
jak ocenić, czy obecny sposób pracy w regionie wspiera realizację celów sprzedażowych,
jak rozpoznawać niewykorzystane obszary, klientów i możliwości sprzedaży,
jak ustalać priorytety działań w zależności od wartości klienta, potencjału i kosztu obsługi,
jak unikać sytuacji, w której handlowiec działa reaktywnie i odwiedza głównie klientów najwygodniejszych logistycznie,
jak przełożyć cele sprzedażowe na konkretne działania w regionie.

2. Praca z portfelem klientów i ofertą produktową

W tym module uczestnicy ćwiczą:

jak analizować portfel klientów w regionie pod kątem wartości, potencjału i etapu współpracy,
jak odróżniać klientów strategicznych, rozwojowych, utrzymaniowych i niskiego potencjału,
jak rozpoznawać klientów, którzy mogą kupować więcej, częściej lub szerszy zakres produktów,
jak dobierać ofertę produktową do potrzeb różnych grup klientów,
jak identyfikować produkty, usługi lub rozwiązania, które są niewykorzystane w obecnym portfelu,
jak przygotować argumentację produktową dopasowaną do specyfiki klienta i regionu,
jak planować działania cross sellingowe i up sellingowe,
jak rozwijać sprzedaż u obecnych klientów bez nachalnego dosprzedawania,
jak tworzyć indywidualne plany pracy z klientami o największym potencjale.

3. Planowanie tras, wizyt i działań zwiększających sprzedaż w regionie

W tym module uczestnicy uczą się:

jak planować trasy handlowe z uwzględnieniem potencjału klientów, odległości i celów sprzedażowych,
jak ustalać częstotliwość wizyt u różnych grup klientów,
jak łączyć wizyty sprzedażowe, relacyjne, serwisowe i rozwojowe,
jak planować dzień, tydzień i miesiąc pracy w regionie,
jak ograniczać puste przebiegi, przypadkowe wizyty i działania bez jasno określonego celu,
jak przygotowywać cel każdej wizyty oraz oczekiwany kolejny krok po spotkaniu,
jak wykorzystywać CRM, raporty lub własne narzędzia do kontroli aktywności i efektów,
jak monitorować, które działania przekładają się na wzrost sprzedaży,
jak aktualizować plan pracy w regionie na podstawie wyników, zmian u klientów i nowych szans sprzedażowych.

Co mówią uczestnicy i klienci

Współpracuję z Panią Iwoną Reszkowską Vinos w projekcie sales coachingowym dla protetyków słuchu i kierowników gabinetów audiologicznych. Pani Iwona jest 100% profesjonalistką: zaangażowaną, elastyczną, potrafiącą zrozumieć każdy biznes od środka i z ogromnym wyczuciem sprzedażowym. Tym spotkaniom daleko do standardowych procesów szkoleniowych opartych na teorii czy niewiele wnoszących warsztatach. Dla każdego członka zespołu to prezent, wspaniała okazja do indywidualnego podejścia i pracy nad swoimi, nie tylko słabymi, ale i mocnymi stronami. Ze spotkania na spotkanie obserwujemy wyraźne postępy w KPI, co przekłada się na znacznie lepsze wyniki finansowe w oddziałach objętych treningiem.

Dorota Kuncewicz Head of Sales Polska Amplifon Polska Sp z o.o. (branża medyczna)

Współpracowałem z Iwoną oraz zespołem RCbusiness przy realizacji szkoleń dla zespołu sprzedaży Creaton. Szkolenia dotyczyły technik sprzedaży i zarządzania działaniami sprzedażowymi z wykorzystaniem danych liczbowych z sytemu. Zespół zadowolony dobrze ocenił szkolenia. RCbusiness jest firma rzetelną, a to co naprawdę zwraca uwagę, to przygotowanie szkoleń w oparciu o wewnętrzne dane firmowe i realia handlowców.

Sławomir Sobota Dyrektor Sprzedaży Creaton Polska Sp z. o.o. (branża budowlana B2B)

,,RCbusiness doskonale sprawdza się w roli dostawcy usług szkoleniowych i doradczych. Wiedza oraz doświadczenie kadry trenerskiej przyczyniły się do rozwoju umiejętności sprzedażowych oraz zwiększenia efektywności pracy pracowników działu sprzedaży.”

Urszula Poznańska Dyrektor Sprzedaży DROSED S.A.

Najczęściej zadawane pytania

1. Nie wiemy, które szkolenie sprzedażowe będzie najlepsze dla naszego zespołu — czy pomagacie dobrać temat?

Tak. Zaczynamy od krótkiej rozmowy o wyzwaniach zespołu: czy problem dotyczy pozyskiwania klientów, rozmów handlowych, finalizacji, negocjacji, obsługi klienta czy pracy managerów. Na tej podstawie rekomendujemy temat i zakres szkolenia.

2. Czy szkolenie można dopasować do naszej branży, produktu i procesu sprzedaży?

Tak. Nie pracujemy wyłącznie na gotowym, uniwersalnym programie. Przed szkoleniem analizujemy potrzeby, specyfikę sprzedaży, poziom doświadczenia uczestników i sytuacje, z którymi mierzą się w codziennej pracy.

3. Mamy doświadczonych handlowców — czy takie szkolenie nie będzie dla nich zbyt podstawowe?

Program można dopasować do poziomu zespołu. Dla doświadczonych handlowców skupiamy się na konkretnych wyzwaniach: jakości rozmów, pracy z obiekcjami, domykaniu sprzedaży, negocjacjach, prospectingu, zarządzaniu portfelem klientów lub utrzymaniu marży.

4. Czy podczas szkolenia uczestnicy pracują na realnych sytuacjach sprzedażowych?

Tak. Szkolenie ma formę praktycznego warsztatu. Uczestnicy analizują przykłady z własnej pracy, ćwiczą rozmowy, przygotowują argumentację, scenariusze kontaktu, pytania sprzedażowe lub działania, które mogą wykorzystać po szkoleniu.

5. Jak wygląda wycena szkolenia sprzedażowego dla firmy?

Cena zależy od tematu, liczby uczestników, formy szkolenia, zakresu dopasowania programu i ewentualnych działań po szkoleniu. Po krótkiej rozmowie przygotowujemy propozycję programu i wycenę dla Twojego zespołu.

Zapytaj o szkolenie