Cross selling i up selling — od trafnej rekomendacji do wyższej wartości transakcji

W tym module uczestnicy uczą się:

• czym jest cross selling, czyli sprzedaż produktów lub usług uzupełniających,
• czym jest up selling, czyli proponowanie klientowi lepszego, szerszego lub wyższego wariantu rozwiązania,
• czym różni się podwyższanie wartości transakcji od nachalnej dosprzedaży,
• dlaczego klient chętniej kupuje więcej, jeśli widzi sens, korzyść i dopasowanie propozycji,
• jaką rolę pełni sprzedawca jako doradca, który pomaga klientowi podjąć lepszą decyzję,
• kiedy w rozmowie pojawia się najlepszy moment na propozycję dodatkową lub wyższą wersję oferty,
• jak rozpoznawać sygnały, że klient może potrzebować czegoś więcej niż pierwotnie planował,
• jak analizować koszyk, zamówienie lub potrzeby klienta pod kątem możliwości dosprzedaży,
• jak unikać błędu proponowania wszystkiego wszystkim,
• jak budować przekonanie, że cross selling i up selling mogą poprawiać jakość obsługi, a nie tylko zwiększać sprzedaż.

W tym module uczestnicy ćwiczą:

• jak zadawać pytania, które pokazują pełniejszy kontekst zakupu klienta,
• jak rozpoznać, do czego klient będzie używał produktu lub usługi,
• jak ustalić, co może zwiększyć wygodę, bezpieczeństwo, trwałość, skuteczność lub satysfakcję klienta,
• jak identyfikować produkty komplementarne, akcesoria, usługi dodatkowe, pakiety lub rozszerzenia,
• jak łączyć propozycję dodatkową z realną potrzebą klienta,
• jak tworzyć logiczne zestawy produktów lub usług,
• jak proponować droższy wariant wtedy, gdy jest uzasadniony potrzebą klienta,
• jak używać języka korzyści, a nie tylko informacji o funkcjach, parametrach lub cenie,
• jak mówić o wartości dodatkowego zakupu w sposób konkretny i zrozumiały,
• jak personalizować propozycję, aby klient nie miał poczucia, że słyszy standardową formułkę sprzedażową,
• jak proponować dosprzedaż naturalnie: „W tej sytuacji warto rozważyć…”, „Do tego rozwiązania klienci często dobierają…”, „Jeśli zależy Panu/Pani na…, lepiej sprawdzi się…”.

W tym module uczestnicy uczą się:

• jak przedstawiać propozycję cross sellingową w odpowiednim momencie rozmowy,
• jak proponować up selling bez podważania wcześniejszego wyboru klienta,
• jak pokazywać różnicę między wersją podstawową a rozszerzoną,
• jak argumentować wyższą cenę przez większą wartość, dłuższe użytkowanie, oszczędność czasu, lepszy efekt lub ograniczenie ryzyka,
• jak reagować, gdy klient mówi: „nie potrzebuję tego”,
• jak odpowiadać na obiekcję: „to za drogo”,
• jak prowadzić rozmowę, gdy klient chce kupić tylko podstawowy produkt lub najtańszą opcję,
• jak nie rezygnować z propozycji dodatkowej po pierwszej odmowie klienta,
• jak rozpoznać, kiedy warto kontynuować rozmowę, a kiedy nie naciskać,
• jak finalizować sprzedaż dodatkową prostym, naturalnym pytaniem,
• jak zamknąć transakcję z większą wartością bez psucia relacji z klientem,
• jak analizować własną skuteczność w cross sellingu i up sellingu,
• jak budować codzienny nawyk proponowania rozwiązań dodatkowych w sposób pomocny, profesjonalny i sprzedażowo skuteczny.