Zapytaj o szkolenie

Strona główna
Szkolenia z zarządzania
Techniki sprzedaży
Obiekcje w sprzedaży — jak rozmawiać z klientem, gdy „nie ma czasu”, a „konkurencja ma taniej”

Szkolenie zamknięte dla zespołów sprzedaży

Obiekcje w sprzedaży – zamień „nie mam czasu” i „konkurencja ma taniej” w rozmowę o wartości.

Naucz zespół reagować na najczęstsze wymówki i zastrzeżenia klientów: brak czasu, za wysoką cenę, porównania z konkurencją czy odkładanie decyzji. Praktyczne szkolenie pokazuje, jak prowadzić rozmowę dalej bez presji i bez wchodzenia w niepotrzebną dyskusję.

Zamów szkolenie dla zespołu Zapytaj o bezpłatną konsultację

30 trenerów praktyków sprzedaży

+19 000 dni szkoleniowych

15 lat doświadczenia

Akredytacja American Certification Institute

DLA KOGO: dyrektorzy sprzedaży, managerowie sprzedaży, handlowcy, sprzedawcy

CZAS TRWANIA: 1 DZIEŃ SZKOLENIOWY

Po szkoleniu uczestnik będzie potrafił:

inaczej patrzeć na obiekcje klienta — nie jak na odmowę, ale jak na sygnał, który można wykorzystać do dalszej rozmowy,
rozpoznawać różnice między obiekcją, zastrzeżeniem, reklamacją i trudną reakcją klienta,
lepiej rozumieć, dlaczego klienci mówią: „nie mam czasu”, „za drogo”, „konkurencja ma taniej” albo „nie widzę powodu do zmiany”,
reagować najpierw na emocje klienta, a dopiero potem na samą treść zastrzeżenia,
zachować spokój i profesjonalne nastawienie w rozmowie z wymagającym lub zdenerwowanym klientem,
zadawać pytania, które pomagają odkryć prawdziwą przyczynę obiekcji,
stosować werbalne techniki rozwiązywania obiekcji,
zamieniać komunikaty negatywne klienta w rozmowę o potrzebach, wartości i możliwych rozwiązaniach,
unikać niepotrzebnej konfrontacji z klientem,
prowadzić rozmowę tak, aby obiekcja nie kończyła kontaktu, ale otwierała drogę do dalszej sprzedaży.

DLA KOGO: dyrektorzy sprzedaży, managerowie sprzedaży, handlowcy, sprzedawcy

PROGRAM SZKOLENIA: Obiekcje w sprzedaży - jak rozmawiać z klientem gdy „nie ma czasu” a „konkurencja ma taniej.

Zamów szkolenie

Prezentowany program szkolenia stanowi punkt wyjścia, który po analizie procesów sprzedaży i potrzeb zespołu dopasowujemy tak, aby odpowiadał realnym wyzwaniom Twojej firmy i wspierał osiąganie konkretnych celów biznesowych.

1. Trudne sytuacje w sprzedaży — z czym naprawdę mamy do czynienia?

W tym module uczestnicy uczą się:

czym jest trudna sytuacja w rozmowie z klientem,
kim jest „trudny klient” i dlaczego nie każda trudna reakcja oznacza brak zainteresowania,
czym różnią się obiekcje, zastrzeżenia i reklamacje,
kiedy trudne sytuacje pojawiają się w procesie sprzedaży,
jak nastawienie handlowca wpływa na przebieg rozmowy,
dlaczego klient zgłaszający obiekcje może być nadal klientem z potencjałem,
jak nie traktować obiekcji personalnie i nie reagować obronnie.

2. Komunikacja i emocje w rozmowie z klientem

W tym module uczestnicy ćwiczą:

jak reagować, gdy klient mówi pod wpływem emocji,
jak odróżniać treść wypowiedzi klienta od emocji, które za nią stoją,
jak używać pytań i aktywnego słuchania w pracy z obiekcjami,
jak prowadzić rozmowę bez eskalowania napięcia,
jak komunikować się spokojnie, rzeczowo i z szacunkiem,
jak rozpoznać, kiedy klient potrzebuje najpierw wysłuchania, a dopiero potem argumentów,
jak utrzymać kontrolę nad rozmową bez wywierania presji.

3. Techniki radzenia sobie z obiekcjami klienta

W tym module uczestnicy uczą się:

jakie są najczęstsze rodzaje obiekcji klientów,
jak reagować na obiekcje typu: „za drogo”, „nie mam czasu”, „konkurencja jest lepsza”,
jak pracować z klientem, który nie widzi powodu do zmiany,
jak stosować technikę 3F,
jak zamieniać argument „na minus” w rozmowę „na plus”,
jak wykorzystywać technikę konformizmu i technikę rysowania obrazu,
jak odpowiadać na zastrzeżenia bez wchodzenia w spór,
jak prowadzić rozmowę od obiekcji do ponownego pokazania wartości oferty.

Trenerzy prowadzący

Iwona Reszkowska-Vinos

DYREKTOR PROJEKTÓW SZKOLENIOWYCH, COACH, TRENER BIZNESU

SPECJALIZACJA I DOŚWIADCZENIE ZAWODOWE Iwona współpracuje z klientami nad stosowaniem metod i narzędzi zarządzania dział... czytaj więcej

Żaneta Mańka

TRENER, KONSULTANT

SPECJALIZACJA I DOŚWIADCZENIE ZAWODOWE Doświadczony trener biznesu. Posiada wieloletnie doświadczenie w sprzedaży bezpoś... czytaj więcej

Co mówią uczestnicy i klienci

Współpracuję z Panią Iwoną Reszkowską Vinos w projekcie sales coachingowym dla protetyków słuchu i kierowników gabinetów audiologicznych. Pani Iwona jest 100% profesjonalistką: zaangażowaną, elastyczną, potrafiącą zrozumieć każdy biznes od środka i z ogromnym wyczuciem sprzedażowym. Tym spotkaniom daleko do standardowych procesów szkoleniowych opartych na teorii czy niewiele wnoszących warsztatach. Dla każdego członka zespołu to prezent, wspaniała okazja do indywidualnego podejścia i pracy nad swoimi, nie tylko słabymi, ale i mocnymi stronami. Ze spotkania na spotkanie obserwujemy wyraźne postępy w KPI, co przekłada się na znacznie lepsze wyniki finansowe w oddziałach objętych treningiem.

Dorota Kuncewicz Head of Sales Polska Amplifon Polska Sp z o.o. (branża medyczna)

Współpracowałem z Iwoną oraz zespołem RCbusiness przy realizacji szkoleń dla zespołu sprzedaży Creaton. Szkolenia dotyczyły technik sprzedaży i zarządzania działaniami sprzedażowymi z wykorzystaniem danych liczbowych z sytemu. Zespół zadowolony dobrze ocenił szkolenia. RCbusiness jest firma rzetelną, a to co naprawdę zwraca uwagę, to przygotowanie szkoleń w oparciu o wewnętrzne dane firmowe i realia handlowców.

Sławomir Sobota Dyrektor Sprzedaży Creaton Polska Sp z. o.o. (branża budowlana B2B)

,,RCbusiness doskonale sprawdza się w roli dostawcy usług szkoleniowych i doradczych. Wiedza oraz doświadczenie kadry trenerskiej przyczyniły się do rozwoju umiejętności sprzedażowych oraz zwiększenia efektywności pracy pracowników działu sprzedaży.”

Urszula Poznańska Dyrektor Sprzedaży DROSED S.A.

Najczęściej zadawane pytania

1. Nie wiemy, które szkolenie sprzedażowe będzie najlepsze dla naszego zespołu — czy pomagacie dobrać temat?

Tak. Zaczynamy od krótkiej rozmowy o wyzwaniach zespołu: czy problem dotyczy pozyskiwania klientów, rozmów handlowych, finalizacji, negocjacji, obsługi klienta czy pracy managerów. Na tej podstawie rekomendujemy temat i zakres szkolenia.

2. Czy szkolenie można dopasować do naszej branży, produktu i procesu sprzedaży?

Tak. Nie pracujemy wyłącznie na gotowym, uniwersalnym programie. Przed szkoleniem analizujemy potrzeby, specyfikę sprzedaży, poziom doświadczenia uczestników i sytuacje, z którymi mierzą się w codziennej pracy.

3. Mamy doświadczonych handlowców — czy takie szkolenie nie będzie dla nich zbyt podstawowe?

Program można dopasować do poziomu zespołu. Dla doświadczonych handlowców skupiamy się na konkretnych wyzwaniach: jakości rozmów, pracy z obiekcjami, domykaniu sprzedaży, negocjacjach, prospectingu, zarządzaniu portfelem klientów lub utrzymaniu marży.

4. Czy podczas szkolenia uczestnicy pracują na realnych sytuacjach sprzedażowych?

Tak. Szkolenie ma formę praktycznego warsztatu. Uczestnicy analizują przykłady z własnej pracy, ćwiczą rozmowy, przygotowują argumentację, scenariusze kontaktu, pytania sprzedażowe lub działania, które mogą wykorzystać po szkoleniu.

5. Jak wygląda wycena szkolenia sprzedażowego dla firmy?

Cena zależy od tematu, liczby uczestników, formy szkolenia, zakresu dopasowania programu i ewentualnych działań po szkoleniu. Po krótkiej rozmowie przygotowujemy propozycję programu i wycenę dla Twojego zespołu.