Sprzedaż konsultacyjna – bo klienci chcą rozmawiać o swoich potrzebach.

W tym module uczestnicy uczą się:

• czym jest sprzedaż konsultacyjna i czym różni się od sprzedaży produktowej,
• dlaczego skuteczna rozmowa handlowa nie zaczyna się od prezentacji oferty,
• jaką rolę pełni handlowiec jako doradca klienta,
• jak budować zaufanie już od pierwszych minut rozmowy,
• jak przygotować się do rozmowy konsultacyjnej z klientem,
• jak określić cel rozmowy handlowej przed kontaktem z klientem,
• jak prowadzić rozmowę według logicznej struktury: otwarcie, diagnoza, dopasowanie rozwiązania, argumentacja, obiekcje i kolejny krok,
• jak odróżniać rozmowę o produkcie od rozmowy o sytuacji klienta,
• jak unikać błędu zbyt szybkiego „sprzedawania” przed zrozumieniem potrzeb,
• jak rozpoznawać, na jakim etapie decyzji znajduje się klient,
• jak budować profesjonalne pierwsze wrażenie i pozycję partnera do rozmowy,
• jak przejść od ogólnej rozmowy do konkretnej diagnozy potrzeb, problemów i oczekiwań klienta.

W tym module uczestnicy ćwiczą:

• jak zadawać pytania otwarte, pogłębiające, doprecyzowujące i podsumowujące,
• jak rozpoznawać prawdziwe potrzeby klienta, a nie tylko pierwsze deklaracje,
• jak pytać o obecną sytuację klienta, dotychczasowe rozwiązania, problemy i oczekiwania,
• jak diagnozować konsekwencje problemu dla klienta: koszty, ryzyka, straty czasu, jakość pracy, obsługę klientów lub wyniki biznesowe,
• jak odkrywać kryteria wyboru, według których klient będzie porównywał rozwiązania,
• jak rozmawiać o budżecie, terminie, decyzyjności i procesie zakupu bez niezręczności,
• jak aktywnie słuchać i reagować na to, co klient naprawdę mówi,
• jak stosować parafrazę, podsumowanie i doprecyzowanie, aby ograniczyć nieporozumienia,
• jak odróżniać fakty od interpretacji i założeń handlowca,
• jak nie prowadzić rozmowy według sztywnego skryptu, ale nadal utrzymać jej kierunek,
• jak wyłapywać sygnały zakupowe, obawy i momenty zainteresowania,
• jak przygotować na podstawie diagnozy argumenty dopasowane do konkretnego klienta.

W tym module uczestnicy uczą się:

• jak przechodzić od diagnozy potrzeb do prezentacji rozwiązania,
• jak przedstawiać ofertę w odniesieniu do sytuacji klienta, a nie jako uniwersalny opis produktu,
• jak łączyć cechy produktu lub usługi z korzyściami i konkretną potrzebą klienta,
• jak mówić językiem wartości: efekt, zmiana, oszczędność, bezpieczeństwo, wygoda, wynik, ograniczenie ryzyka,
• jak pokazywać klientowi, dlaczego proponowane rozwiązanie odpowiada na jego problem,
• jak unikać przeciążania klienta nadmiarem informacji technicznych lub szczegółów oferty,
• jak reagować na obiekcje wynikające z ceny, konkurencji, braku czasu, braku potrzeby lub obawy przed zmianą,
• jak wracać do wcześniej rozpoznanych potrzeb podczas rozmowy o cenie i warunkach,
• jak prowadzić klienta od zainteresowania do decyzji lub kolejnego kroku,
• jak podsumować rozmowę konsultacyjną, aby klient widział związek między swoimi potrzebami a propozycją handlowca,
• jak ustalać konkretne dalsze działania: ofertę, prezentację, spotkanie z decydentem, test, próbkę, kalkulację lub termin decyzji,
• jak zwiększać szansę finalizacji dzięki lepszej diagnozie, trafniejszej argumentacji i profesjonalnemu prowadzeniu rozmowy.