2. Skuteczny manager sprzedaży - zarządzanie zespołem handlowym

Cele szkolenia

Szkolenie dedykowane jest wszystkim managerom sprzedaży (dyrektorom handlowym, regionalnym kierownikom sprzedaży), którzy zarządzają zespołami handlowymi, a więc odpowiedzialni są za realizację wyników sprzedaży zespołów i pojedynczych handlowców. Celem szkolenia jest przekazanie managerom sprzedaży wiedzy i ukształtowanie umiejętności wpływania na pracę handlowców znajdujących się w zarządzanym zespole w sposób prowadzący do realizacji zakładanych dla niego wyników sprzedaży.

Korzyści dla uczestników

• Zdobycie wiedzy na temat obszarów działań wykonywanych przez handlowców, od których zależy poziom sprzedaży, jaką realizują;
• Zdobycie wiedzy na temat sposobów wykorzystywania informacji pochodzących z narzędzi typu CRM, SFA do zarządzania pracą handlowców;
• Umiejętność wyznaczania zmian w działaniach jakie handlowiec ma podjąć, aby realizować cel sprzedażowy w kolejnych okresach;
• Umiejętność prowadzenia rozmów omawiających wyniki sprzedaży z handlowcami o różnym poziomie wiedzy, umiejętności, doświadczenia i zaangażowania w wykonywaną pracę.

Program szkolenia

I. OBSZARY WPŁYWU MANAGERA SPRZEDAŻY NA ZESPÓŁ

• Funkcje kierownicze jako narzędzia zarządzania zespołem;
• Obszary wpływu managera na wynik sprzedaży zespołu;
• Źródła informacji o efektach pracy zespołu: KPI, plan i raport pracy handlowca, CRM.
• MODEL 4S™ – model skuteczności pracy handlowców;

II. NARZĘDZIA WPŁYWU MANAGERA SPRZEDAŻY NA ZESPÓŁ

• Na czym polega zarządzanie działaniami zespołu handlowców;
• Rodzaje i częstotliwość spotkań z zespołem;
• Rodzaje i częstotliwość spotkań indywidualnych z handlowcami;
• Mail jako narzędzie komunikacji i delegowania zadań;

III. METODY ROZWOJOWE W PRACY Z ZESPOŁEM HANDLOWCÓW.

• Wiedza, umiejętności i postawa – dlaczego handlowiec nie ma wyników sprzedaży?
• Elementy zarządzania sytuacyjnego Blancharda;
• Trening on the job/ sales coaching, podejście coachingowe, mentoring – podstawowe informacje;
• Tell Show Do Check – technika szybkiego rozwoju umiejętności;
• Wybrane techniki udzielania informacji zwrotnej;

IV. METODA 4KROKÓW™ – WPROWADZENIE

• Co to jest Metoda 4Kroków™;
• Etapy analizy celów i działań w Metodzie 4Kroków™:
• KROK 1. Analiza założeń (dotyczących celów i zaplanowanych działań);
• KROK 2. Analiza bieżącej sytuacji (gdzie jestem w celu i jakie działania mnie do tego doprowadziły);
• KROK 3. Projektowanie zmian (wyznaczenie nowych celów/ celów pośrednich i zadań prowadzących do ich wykonania);
• KROK 4. Rewizja i kontrola (czy wykonujesz działania prowadzące do celu).