Co to jest „sales coaching”?
28.09.2022
Iwona Reszkowska-Vinos
Jakie korzyści przynosi pozafinansowe motywowanie pracowników?
28.09.2022
Iwona Reszkowska-Vinos
Dlaczego handlowcy sprzedają głównie ceną? Jak wiedza produktowa wpływa na pracę handlowców?
28.09.2022
Iwona Reszkowska-Vinos
Menadżerowie, z którymi pracuję często narzekają na poziom zaangażowania i niską efektywność podległych pracowników. Ich zdaniem przyczyny są następujące: niewłaściwe nastawienie ludzi, słaba motywacja, niewystarczające umiejętności, brak inicjatywy po stronie pracowników oraz niewłaściwa komunikacja.
Po drugiej stronie są pracownicy ze swoimi problemami, odczuciami i oczekiwaniami. Ich spojrzenie jest często inne niż menadżerów.
Prowadząc programy rozwojowe dla firm, rozmawiam zarówno z menadżerami, jak i pracownikami. Tym drugim zadaję zawsze pytanie: „Powiedz jak oceniana jest Twoja praca?”, „Czy Twój przełożony jest z Ciebie zadowolony?”. Zazwyczaj otrzymuję następującą odpowiedź: „Nie wiem jak oceniana jest moja praca” lub „Skoro szef nic nie mówi to chyba jest zadowolony”.
Wnioski są następujące: pracownicy bardzo często nie posiadają wiedzy o tym, czy ich praca wykonywana jest dobrze, czy zmierzają w oczekiwanym przez menadżera kierunku, a także czy dostrzegane jest ich faktyczne zaangażowanie. Komunikat ze strony przełożonego ogranicza się bardzo często do wydawania poleceń, wyznaczania kolejnych zadań i celów oraz do zwracania pracownikom uwagi, kiedy efekty ich pracy są niezadowalające lub pojawiają się sytuacje kryzysowe: „rozwiąż to wreszcie”, „zajmij się tym”, „popraw wyniki”, ,,weźcie się wreszcie do roboty”.
Czego tutaj brakuje? W organizacjach powszechnie brakuje feedbacku – menadżerowie nie udzielają swoim pracownikom informacji zwrotnej w ogóle albo robią to w sposób mało konstruktywny. Efekty mogą być następujące: popełnianie wciąż tych samych błędów przez pracowników, brak jasności jakie są oczekiwania menadżerów, poczucie niedocenienia, brak zaangażowania i chęci do zgłaszania nowych pomysłów, spadek efektywności i frustracja.
Jak zatem udzielać informacji zwrotnej pracownikom? Jedna z definicji mówi o tym, że konstruktywna informacja zwrotna to przekazanie odczuć i spostrzeżeń w oparciu o fakty bez elementu oceny. Celem jest tutaj bieżące zwrócenie uwagi pracownikowi na to, co powinien wzmacniać w swojej pracy, a co zmienić. Konstruktywna informacja zwrotna powinna być przekazywana bezpośrednio po zdarzeniu i osobiście (a nie przez osoby trzecie). Powinna również dotyczyć konkretnych, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych zachowań.
Przeciwieństwem konstruktywnej informacji zwrotnej jest nieustanne krytykowanie zachowań pracownika albo ciągłe chwalenie i unikanie konstruktywnej informacji zwrotnej. Poprzez konstruktywny feedback mamy szansę uzyskać zmianę zachowania pracownika. Szansę taką jednak będziemy mieli wtedy, kiedy nasz komunikat będzie przekazany z poszanowaniem praw drugiej osoby, z uwzględnieniem jej potrzeb oraz kiedy zadbamy o relacje z pracownikiem. To również droga do budowania autorytetu menadżera.
Iwona współpracuje z klientami nad stosowaniem metod i narzędzi zarządzania działaniami sprzedażowymi zespołów handlowych. Towarzyszy managerom sprzedaży we wdrażaniu metod treningowych pozwalających skutecznie rozwijać przedstawicieli handlowych (handlowców, ekspedientów) oraz kadrę zarządzającą działów sprzedaży.
zobacz więcej
Co to jest „sales coaching”?
28.09.2022
Iwona Reszkowska-Vinos
Jakie korzyści przynosi pozafinansowe motywowanie pracowników?
28.09.2022
Iwona Reszkowska-Vinos
Dlaczego handlowcy sprzedają głównie ceną? Jak wiedza produktowa wpływa na pracę handlowców?
28.09.2022
Iwona Reszkowska-Vinos