1. Techniki sprzedaży konsultacyjnej – rozmowa handlowa

Cele szkolenia

Szkolenie przygotowuje sprzedawców / handlowców do prowadzenia rozmów handlowych. Uczestnicy szkolenia poznają i uczą się wykorzystywać w praktyce konkretne techniki ułatwiające nawiązanie relacji z klientem, prezentację produktu, a przede wszystkim finalizację sprzedaży.

Szkolenie przeznaczone jest dla wszystkich osób (handlowcy, kierownicy sprzedaży), które chcą usprawnić swoje umiejętności komunikacyjne w sprzedaży. Dla tych, którzy chcą wiedzieć jak motywować klienta do zakupu, odkrywać razem z klientem jego potrzebę i pomóc mu spełnić ją przy pomocy produktu.

Korzyści dla uczestników

• Poznanie zasad nowoczesnej sprzedaży – sprzedaży konsultacyjnej.
• Umiejętność oddziaływania na emocje klienta sprzyjające pozytywnej decyzji sprzedażowej.
• Rozumienie zależności pomiędzy kolejnymi etapami rozmowy handlowej.
• Umiejętność otwarcia rozmowy z nowym i stałym klientem.
• Umiejętność zastosowania technik pozwalających na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia.
• Poznanie i umiejętność zastosowania technik komunikacji werbalnej i niewerbalnej pozwalających na zbudowanie dobrych relacji podczas rozmowy z klientem.
• Umiejętność stosowania pytań i skutecznego docierania do potrzeb klientów.
• Poznanie właściwej metody krótkiego prezentowania produktu, usługi językiem korzyści.
• Umiejętność rozpoznania właściwego momentu przejścia do zamknięcia sprzedaży.
• Zdobycie umiejętności stosowania technik finalizacji sprzedaży.
• Umiejętność wykorzystywania marketingowych narzędzi firmowych w negocjacjach sprzedażowych.

Program szkolenia

I. TECHNIKI SPRZEDAŻY – WPROWADZENIE DO ROZMOWY HANDLOWEJ

• Jak klienci podejmują decyzje zakupowe na rynku konkurencyjnym;
• Potrzeby i emocje – dwa czynniki warunkujące sprzedaż;
• Sprzedaż na relacjach, czyli dlaczego emocje są ważne?
• Stary model sprzedaży vs sprzedaż konsultacyjna;
• Struktura rozmowy handlowej – wprowadzenie.

II. IDENTYFIKACJA POTRZEB KLIENTÓW – PRZYGOTOWANIE DO ROZMOWY Z KLIENTEM

• Czym są potrzeby klientów?
• Rodzaje potrzeb: emocjonalne i racjonalne;
• Rodzaje potrzeb: uświadomione i nieuświadomione;
• Efekt „WOW” i efekt „ŁE”;
• „Cecha – korzyść – potrzeba”- marketingowe składowe produktu;
• Korzyść, jako zaspokojenie potrzeby klienta;
• Cecha jako uwiarygodnienie korzyści.

III. KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W SPRZEDAŻY

• Rola komunikacji podczas rozmowy handlowej;
• Jak sposób komunikacji wpływa na emocje rozmówcy;
• Werbalny i niewerbalny kanał komunikacji;
• Dopasowanie – czyli kiedy komunikacja jest dobra;
• Słuchanie w procesie komunikacji interpersonalnej;
• Słowa jakich nie należy używać w języku sprzedaży.
• Strój biznesowy jako element komunikacji.

IV. OTWARCIE ROZMOWY HANDLOWEJ

• Pierwsze wrażenie – kilka sekund na wagę złota;
• Struktura OTWARCIA:

– Przywitanie

– Przedstawienie

– Podanie celu wizyty

– Pytanie o czas.

V. SONDOWANIE POTRZEB KLIENTA

• Czy wiesz dlaczego kupują Twoi klienci?;
• Rodzaje pytań i metoda ich zadawania;
• Rola pytań a budowanie relacji;
• Przewodzenie – technika zadawania pytań;
• Techniki komunikacji miękkiej – nie przesłuchuj, okazuj zainteresowanie;
• Struktura SONDOWANIA:

– Sondowanie cz. Ogólna – zbieranie informacji, docieranie do potrzeb uświadomionych;

– Sondowanie cz. Szczegółowa – kreowanie potrzeb.

VI. PREZENTACJA PRODUKTU

• KISS – czyli podstawowa zasada mówienia o produkcie, ofercie
  i wartościach dodanych;
• Cecha, korzyść, potrzeba – co kupuje klient podczas prezentacji;
• Mów mniej, aby sprzedać więcej.

VII. ZAMKNIĘCIE ROZMOWY HANDLOWEJ

• Czy to już? – sygnały gotowości do zakupu;
• Struktura zamknięcia sprzedażowego;
• Zamknięcie miękkie i zamknięcie twarde;
• Podstawowe techniki negocjacji;
• Faza zamknięcia – co mówi o przebiegu rozmowy handlowej?